——對話與WFI中國營銷總監(jiān)居學文
祖籍蘇州，生長于內(nèi)蒙，1988年考入中國紡織大學暖通專業(yè)，畢業(yè)之后的工作在甲方、工廠、工程商三者之間輾轉輪回，撲朔迷離，讓人眼花繚亂。曾為美意在國內(nèi)市場地位的取得立下過汗馬功勞，最后卻不得不難過地離開。后來加盟到WFI旗下，現(xiàn)為WFI國內(nèi)市場的操盤手。這個人，不說行業(yè)人士也能猜得出來，他就是現(xiàn)在的WFI中國營銷總監(jiān)居學文。
初識居學文的時候，他還在美意，負責美意中國市場的統(tǒng)籌與管理工作。后來傳出他離開美意的消息，當我們還在猜測他的去向的時候，可靠消息證實他已經(jīng)正式加盟WFI，挑起了WFI在中國市場拓展的重擔，其中內(nèi)情曾經(jīng)有著各種不同版本的傳言。最近筆者有幸遇到了在南京出差的居學文，在其下榻的酒店與其進行了一次深入的交流。
居學文的真誠與樂觀使得我們的這次訪談輕松而又不失深刻，同時，他的坦率也讓我們澄清了曾經(jīng)莫辯真假的傳言，了解和分享了它的人生經(jīng)歷、內(nèi)心世界以及不同尋常的理念，了解到了一個普通而真實的居學文。
從甲方做起的暖通空調(diào)人
認識居學文的人對他的能力評價都很高，而居學文一直認為自己其實很普通。和眾多的普通打工者一樣，他也有跑人才市場和三個月找不到工作的經(jīng)歷。
居學文的老家在蘇州，因為父母支邊到內(nèi)蒙，所以出生在內(nèi)蒙。1988年考上上海的中國紡織大學，即是現(xiàn)在東華大學，讀的是暖通專業(yè)。盡管居學文現(xiàn)在對暖通行業(yè)有著異常深刻的興趣和感情，但是當初選擇暖通專業(yè)卻完全是誤打誤撞的結果?！爱敃r考中國紡織大學本來是想讀服裝設計專業(yè)，哪個時候我并不喜歡暖通專業(yè)，對這個專業(yè)并不了解。后來才知道暖通專業(yè)是個很好的專業(yè)，而且在當時的紡織大學來說，暖通專業(yè)已經(jīng)是一個很好的專業(yè)?！本訉W文娓娓道來。
“我的一個比較特殊的經(jīng)歷是大學畢業(yè)后我的第一份工作是在甲方單位，參與蘇州吳江賓館的籌建工作。做甲方的時候我是比較用功的，盡管當時我是那個單位唯一一個大學生，但是我上班是從端茶倒水開始的。我記得那個每天都要爬腳手架，白天爬腳手架晚上去看規(guī)范，爬上爬下兩年時間。因為是新的賓館，所以整個賓館的管理體系都是照抄金陵飯店的，我拿了厚厚的幾本金陵飯店的管理資料翻了很長時間，不光是工程部，包括客房部、參飲部等所有部門的管理資料我都認真翻了一遍?！本訉W文深有感觸地說，“盡管這兩年過得很苦，但是我的收獲是非常大的，因為這段經(jīng)歷讓我能夠比較全面而深入的了解到甲方所關注的東方方面面，而不僅僅是暖通空調(diào)這一個方面。
雖然老家是在蘇州，但是居學文對蘇州并沒有感情上的歸屬，畢竟不是在蘇州長大，也不會說蘇州話。而對于上海，由于在那里上了四年的大學，同學與朋友比較多，機會也多一點，因此居學文一直都想回到上海發(fā)展。于是他辭去了吳江賓館的工作，又回到了當初求學的地方。
到上海后的第一個工作單位是萬眾，即是現(xiàn)在的北京金萬眾，居學文是萬眾組建上海辦事處的第一批工作人員之一，這份工作使得居學文從甲方過渡到了乙方。在萬眾工作的時間并不長，隨后他到南京一個經(jīng)銷商金九菱工作了半年又回到了上海李嘉誠旗下何計黃浦。這一次的工作單位又使他回到了甲方，不過這個甲方單位的工作經(jīng)歷對居學文的影響更大。居學文說：“何計黃浦對我來說是個很大的轉變，這段工作經(jīng)歷對我的影響是最大的，我也非常感激我在何計黃浦的這段經(jīng)歷?！睋?jù)居學文介紹，當時何計黃浦的工程工作統(tǒng)歸于機電工程，即機電一體化，暖通工程并不是獨立分出來的一塊，因此大大開拓了他在工程方面的知識面，使他對于整個工程的管理、統(tǒng)籌有了整體的了解。
離開何計黃浦居學文又到了大金的一家代理商做技術貿(mào)易部經(jīng)理，這個部門是他新組建的。這個的工作就是以技術促進銷售，用最專業(yè)的技術來推動銷售。他到這家代理商的第一年這家單位還很普通，第二年就拿到了大金全國銷售、安裝和售后服務三塊金獎，居學文離開以后這家公司直到現(xiàn)在還是默默無聞。
再后來居學文到了伊萊克斯做全國市場經(jīng)理，在伊萊克斯跟美意合并之后居學文是第一個到美意去的人。
暖通必須服從于建筑
如果說學生時代的經(jīng)歷與一般暖通行業(yè)人士相比可能沒有多少特別的地方，那么居學文大學畢業(yè)之后的工作經(jīng)歷與一般暖通行業(yè)人士相比至少有兩點比較特別的地方：第一點，他是從甲方做起的暖通空調(diào)人。甲方單位的工作經(jīng)歷使得他更了解甲方的需求和心態(tài)，更會站在甲方的立場考慮問題。居學文給我們舉了一個例子：“當時我在做甲方的時候就經(jīng)常有這樣的經(jīng)歷：很多業(yè)務員每次來湊到你的旁邊就是給你資料、推銷他的產(chǎn)品，這個時候我往往都會說你把資料放到旁邊我以后再看吧，也就是說我聊都不愿意肯他聊。但是有的業(yè)務員我就很愿意跟他聊下去，為什么呢？因為他作為乙方能夠站在甲方的角度，能夠了解甲方的需求和心態(tài)?！?
第二點，在十多年時間之內(nèi)他的工作單位近10家，在甲方、工廠、工程商三者之間輾轉輪回，盡管這些不斷輪換的工作經(jīng)歷可能讓人眼花繚亂，但是卻使居學文對與空調(diào)工程相關的各個環(huán)節(jié)有了深入全面的把握，使他更熟悉了空調(diào)工程各個關系主體的心理和需求，從而使得他做起空調(diào)業(yè)務來比一般人更加得心應手。
除此之外，甲方單位的工作經(jīng)歷使得他明白了一個看似簡單卻并不簡單的道理：暖通工程只是服從于整個建筑系統(tǒng)的一個部分而已。這是大家都知道簡單道理，但是對于我們暖通行業(yè)的人士來說，真正能把這個簡單的道理放在腦子里、體現(xiàn)在行動之中的人很少。
居學文認為：“一般對于我們做水源/地源熱泵的人來說，我們會綜合考慮整個建筑所有能源，甚至整個建筑的美觀效果，而一般做VRV的人是不會考慮這些的。比如我說會考慮這個建筑的終水回收、廢熱回收，考慮到整個建筑內(nèi)部以及周圍能源狀況的綜合利用。現(xiàn)在國家要求工業(yè)GDP能耗降低20%，像寶鋼、上海通用等這樣大型工廠中有大量的廢熱都排掉了，其實都可以回收的。以后我會成立一個專門工業(yè)部，專門針對工廠來進行推廣。同時，建筑是城市凝固的藝術，如今，無論是在莊嚴肅穆的天安門國旗腳下，還是面對黃浦江、代表外灘百年建筑風貌的海關大廈的正立面；無論是居民小區(qū)還是私人豪宅，空調(diào)外機卻都無處不在，成了本來完美的建筑的‘瑕疵’?！?
公司發(fā)展，個人發(fā)展
回顧自己的工作經(jīng)歷，居學文十分感慨地說：“我覺得我以前多少有些沖動，有些傻，很多路子都是自己摸索，自己去看資料學習，其實如果有一個人能帶一下多好，這樣可以少走很多的彎路，成長的快一點。
“記得我在伊萊克斯的時候，當時的總裁就說過：‘公司發(fā)展，個人發(fā)展’，我很希望個人能夠有很多的機會跟公司一起發(fā)展，我一直希望能找到一個能夠把公司發(fā)展和個人發(fā)展綁到一起的公司。其實在我的打工的經(jīng)歷里經(jīng)常會遇到這樣的情況：明明我有那樣的社會關系，但是我不敢用，因為我怕把這個關系用壞了。這就說明公司沒有給你一個很好的平臺，讓你放開手腳去做，讓你覺得你能夠和公司一直一起走下去。
“我記得在何記黃浦的一個大的別墅區(qū)項目，負責人是我原來在這家單位的頂頭上司，可是這個項目做的很不好，而我又無能為力，有心無力，但是何記黃浦的關系又是我的關系，所以我感到非常難過，無顏再去見以前的頂頭上司?！?
離開美意后居學文到怡和去過渡了一年。怡和是當時鴉片戰(zhàn)爭中賣鴉片的一個洋行，曾經(jīng)把約克和特靈從美國帶到中國來。去怡和是居學文當時的何記黃浦的老板的建議，怡和的老板是何記黃浦老板的同班同學，當時他跟居學文說：“Peter（編者注：居學文英文名），他們那邊要做水源熱泵,你去幫幫他們吧！”
怡和的背景也是很了不起的，1985年的約克是怡和買到中國來的，1985年之后怡和把約克賣給了約克北亞。1985年以后，怡和買掉了特靈，2000年后才把特靈的股權全部賣掉，所以1985年-2000年之間的特靈叫怡和特靈?，F(xiàn)在特靈在香港也有怡和50%的股份，現(xiàn)在特靈的很多高層都是怡和出來的。
居學文在怡和的一年是過渡的一年，盡管那個時候他和WFI已經(jīng)有所接觸，但是當時離開美意之后他不能到WFI，因為有簽的保密合同。
談到美意，居學文的語氣顯得十分動情：“說實在話，離開美意我感到很難過，也很可惜。因為我為美意做了大量的基礎工作，包括你們看到的美意的黑色的樣本、美意在國內(nèi)的第一個地源熱泵項目、美意在南京的第一個樣板工程—南京國際廣場等都是我負責做下來的。”
“其實我離開美意的原因從根本上說還是因為公司的定位與我個人的發(fā)展產(chǎn)生了偏離，”居學文表情很嚴肅的說：“我覺得美意不夠專注，總是因眼前的誘惑而偏離市場定位，這是讓我很難過的。在美意的前段時間我只是管銷售，后來管美意的整個市場部，所以當時美意的整個市場定位和方向都是我來把握的，但是后來就已經(jīng)不是我能把握的了。”
盡管感到難過和可惜，但是從居學文的話語和表情中我們可以看得出他對美意還是充滿感情的，還是希望美意能夠做的更好的，畢竟美意是他工作經(jīng)歷中的一個最重要的“東家?！薄拔椰F(xiàn)在最希望的是這家公司能看得更遠一點，能夠更專業(yè)專注一些，認識到并珍惜它在水源/地源熱泵細分市場已經(jīng)獲得的優(yōu)勢，認真去做這個項目，去做這個行業(yè)，做水源/地源熱泵領域這個細分市場的領導者，而不是什么都想做。因為一個公司的資源和精力是有限，不可能什么都做的很好?，F(xiàn)在努力也許還是有機會的，因為它畢竟是最早進入中國市場的水源/地源熱泵企業(yè)?！?
WFI中國：穩(wěn)健地成長
盡管WFI是北美水源/地源熱泵行業(yè)的領導者之一，但是對于國內(nèi)來說WFI還是個陌生的品牌，市場還需要從頭做起，從基礎做起。而作為WFI中國區(qū)營銷總監(jiān)，居學文肩上重擔也是異常沉重的?！拔椰F(xiàn)在感覺很累，因為的確我們做的很慢，但是我希望我們慢是因為我們穩(wěn)健才慢的。”
目前WFI寧波工廠的贏利渠道一是做出口，做國際市場，因為WFI在歐洲市場做的非常好，本來成立中國工廠的目的就是出口歐洲市場的；二是做一些同樣的機組的配件，實現(xiàn)配件的國產(chǎn)化，使得中國工廠變成美國工廠的采購基地；三是內(nèi)銷市場?！爱斎唬疤崾亲鯳FI一樣的東西。”居學文補充道。
自2005年4月份與埃美圣龍(寧波)機械有限公司合作項目的全面啟動至今，WFI來到中國已經(jīng)一年了。據(jù)居學文介紹，WFI寧波工廠幾年之前就已經(jīng)設立并開始了產(chǎn)品和項目的運作，一開始僅僅只是照葫蘆畫瓢，沒有做好，后來美國工廠派來技術、生產(chǎn)和工程方面的專家之后做下了寧波國稅局大樓、合作銀行大樓等項目。2005年4月份開始，寧波工廠與WFI美國方面簽署了深度合作協(xié)議，也就說已經(jīng)合資了。現(xiàn)在WFI的中文名字已經(jīng)有了，就是“沃富”，而且我們現(xiàn)在正在過度。選擇這個名字有以下理由：一是與WFI諧音，二因為地源熱泵需要肥沃的突然提供源源不斷的能量，因此“沃富”的寓意就是可以源源不斷提供能力的肥沃土壤。這個中文名字就是居學文想出來的。
居學文說：“去年WFI主要做的還是基礎工作。從工廠建立以來，我們走過很多的彎路，比如在產(chǎn)品方面，我們曾經(jīng)嘗試過自主研發(fā)的路子，效果并不太好，后來又采取‘100%的拷貝’策略，也就是說我們不是在引進，我們只是在抄，100%抄他的機器。因為我們只有完全領略了他們的東西之后才能談得上創(chuàng)新，而現(xiàn)在我們所要做的工作就是嚴格地按照他們的標準來。比如如果銅管是直角你就走直角，不要走斜線，雖然斜線可能最快?！?
居學文透露，總體來說，WFI中國去年在產(chǎn)品方面所做的工作就是把以前的很多東西廢掉了，繼續(xù)走WFI的路，認真地把美國WFI的風格原汁原味的貫徹下去，今后再去創(chuàng)新去改進。此外也在加強配件國產(chǎn)化的步伐。營銷方面，這一年來WFI中國逐漸實現(xiàn)了工廠與營銷的分工，今后的營銷將全力依靠經(jīng)銷商來做。居學文認為，就工廠來說，WFI中國的市場基本使命已經(jīng)完成了，已經(jīng)做出了20多萬平米的地源熱泵工程來了以后所做的主要工作就是提供工程領域的服務。
憧憬與無奈
我國目前建成建筑物的1/3全要進行節(jié)能改造，初步估計將要達到130多億平方米，如果按照每平方米改造費用以100—200元計算，這筆費用就將達到2萬億元。也就意味著中國建筑節(jié)能改造市場蘊藏2萬億元商機。
居學文說：“我記得兩個禮拜之前，我聽過江億院士講的一句話，他說我們在節(jié)能方面所要走的路不應該是西方國家曾經(jīng)走路，而是西方國家沒有走的路，我們不是要達到他們的水平而是要幾倍地超前于他們。我覺得我們水源熱泵行業(yè)也是如此，不要去看西方國家現(xiàn)在發(fā)展得如何如何，我們要的是遠遠超過他們。中國現(xiàn)在的水源熱泵系統(tǒng)占整個空調(diào)系統(tǒng)的1%都不到，3-5年以后可能會是10%，市場發(fā)展空間是非常巨大的。”
居學文認為，像VRV、溴化鋰、冰蓄冷這些技術其實就像流行的時裝一樣，可能流行一段時間以后就會過時了，而有一些根本性的東西是可以永遠流行的。水源熱泵技術就是這種東西，因為它真正符合了節(jié)能環(huán)保這個暖通空調(diào)乃至整個建筑行業(yè)的永恒的主題。因此，盡管工作一度變換，但居學文很慶幸自己現(xiàn)在能夠從事水源熱泵這個行業(yè)?！拔覀€人所以最終選擇了水源熱泵這個行業(yè)，就是因為我比較看好這個行業(yè)，我認為這個行業(yè)能讓我做很多年，我想做可積累的工作。你們看我的職業(yè)發(fā)展也是這樣的，一直在變化，我是在做積累?！?
前景雖然誘人，但現(xiàn)實多少有些讓人無奈。
多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都認為，在中國推廣水、地源熱泵技術最大的阻力不在政府和甲方，政府對這種技術很支持，很多甲方也很想用，而在設計院，恰恰是在設計院這一塊遇到了阻力。2005年，建設部已經(jīng)明確表示提倡地源熱泵的推廣，而甲方多數(shù)會從可以增加建筑物賣點和節(jié)能環(huán)保方面的認識而對水源熱泵技術表示認同。據(jù)居學文介紹，多數(shù)甲方認識到這些之后，根本就不會考慮把水源熱泵系統(tǒng)與常規(guī)系統(tǒng)比較，他直接考慮的就是這個系統(tǒng)怎么用。
事實上，對于一個水源熱泵廠家來說，僅這一類的甲方就足以使他們做的了，但是往往到了很多設計院那里就遇到了麻煩，設計院會說：“我們配合不了，要么你改換別的方案，要么你直接找廠家來做?！?但是廠家的精力畢竟是有限的，很多時候都會力不從心，跟不上，最后導致項目不了了之，很讓人無奈。
由于水、地源熱泵技術應用案例并不多，因此沒有多少成功的設計經(jīng)驗可以借鑒，因此很多設計院的設計師對于這種系統(tǒng)的設計都還不太熟悉。此外，一個眾所周知的原因就是，從設計的角度說水源熱泵方案的圖紙與VRV或者其它方案的圖紙相比要復雜的多，煩得多，難得多，設計費用并不多，而畫一個VRV圖紙是很簡單的事情，而且VRV的金額更高，設計費也更多。那么設計院為什么還要設計你的水源熱泵系統(tǒng)呢？
居學文無奈地告訴我們：“一直以來，我們在設計院方面做的工作都不多，因為有些根本性的東西我們無法改變，比如水、地源熱泵這個系統(tǒng)，我們沒有辦法使它變得更簡單，我們也沒有辦法讓設計院相信這個系統(tǒng)可以像VRV和其它系統(tǒng)一樣經(jīng)受50年的考驗，因為它畢竟是一種新技術。因此只有一些年紀輕一點的、愿意創(chuàng)新、愿意多學一點東西的設計師愿意嘗試這種系統(tǒng)的設計，但是隨著工作年齡越往上，愿意嘗試這種的設計的設計師就越少，一般工作10年以上的設計師愿意嘗試這種系統(tǒng)的就十分少有了?！?
即使在美國，水源/地源熱泵行業(yè)都沒有一家比較大的公司，都是一些小公司，因此，即使在美國一個水源/地源熱泵的公司也不可能像約克和特靈那樣去做，在中國就更是這樣了。居學文不無憂慮地說：“現(xiàn)在國內(nèi)市場的很多同行的做法都不是很負責，國內(nèi)市場還沒有到成熟的時候已經(jīng)開始很混亂了，我一直很看重這個行業(yè)的前景，但是如果行業(yè)在初期就被做濫了的話，那將是很可悲的。
談到國內(nèi)水源熱泵品牌的現(xiàn)狀，居學文說：“盡管現(xiàn)在國內(nèi)的水源熱泵品牌很多，但是到了地源熱泵這一塊的時候，可以看到了品牌可謂是寥寥無幾了。我覺得水源熱泵的品牌中，真正具有優(yōu)勢的品牌還是幾個美國品牌。因為美國品牌有一個先天的優(yōu)勢，即水源熱泵是中美兩國在能源領域的合作項目之一。國內(nèi)品牌在技術方面還只是處在拷貝的層面上，短期之內(nèi)可能是幾個美國品牌占據(jù)主導優(yōu)勢，等到技術真正轉化到國內(nèi)以后，國內(nèi)品牌肯定會跟上來，未來還是應該屬于國內(nèi)品牌的?！?
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