每年7月的結(jié)束意味著一個(gè)冷凍年度的終結(jié)。在冷凍年度結(jié)束，不論廠商都會(huì)做一盤點(diǎn)，總結(jié)過去、展望未來。其實(shí)在總結(jié)過程中，廠商都會(huì)非常重視兩個(gè)方面的問題，一個(gè)是一年來的銷售與盈利狀況，另一個(gè)恐怕就是行業(yè)及自身的庫(kù)存問題。

　　銷售與盈利問題不用多說，是每一個(gè)企業(yè)首要的追求目標(biāo)，空調(diào)的庫(kù)存問題卻是家電領(lǐng)域相對(duì)比較獨(dú)特的問題。因?yàn)?，在空調(diào)行業(yè)庫(kù)存已不在單單是留下多少商品沒有銷售，盤點(diǎn)庫(kù)存已經(jīng)成為下年度營(yíng)銷的一個(gè)有機(jī)組成部分，甚至是一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分。

　　庫(kù)存對(duì)行業(yè)的影響

　　對(duì)于周期性比較明顯的產(chǎn)品來說，最大的特點(diǎn)就是營(yíng)銷的淡旺季非常明顯。緣于家用空調(diào)產(chǎn)品的特殊性，自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)就顯示出淡旺季明顯的特征。每年的4月至8月為銷售旺季，從8月底到來年的3月底為銷售淡季。

　　在空調(diào)市場(chǎng)起步發(fā)展初期，每年旺季的銷售量占到了全年銷售量的80%以上，淡季的銷售量不足20%。那時(shí)不論廠家還是商家，旺季可以說是廢寢忘食，利用有限的時(shí)間抓緊時(shí)機(jī)銷售，以取得最大的市場(chǎng)效果。而淡季廠商都是沉浸在分享經(jīng)營(yíng)成果的喜悅之中，甚至大多數(shù)廠商都是刀槍入庫(kù)、馬放南山，等待來年的旺季再次來臨。

　　從歷年情況看，形成行業(yè)庫(kù)存的原因主要有以下幾個(gè)方面：一個(gè)是銷售旺季的天氣狀況不利于空調(diào)的銷售，致使原本計(jì)劃在旺季銷售的產(chǎn)品被迫留存下來，形成期末庫(kù)存。這部分庫(kù)存大多數(shù)是在銷售渠道里，占用的是經(jīng)銷商的資金；另一個(gè)是廠家在期末進(jìn)行生產(chǎn)，但沒有及時(shí)進(jìn)入渠道內(nèi)，依然留存在廠家的庫(kù)房或者是各地的中轉(zhuǎn)庫(kù)房?jī)?nèi)。這部分庫(kù)存占用的是廠家的資金。

　　行業(yè)庫(kù)存的存在，對(duì)行業(yè)的影響是多方面的。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是資金的壓力，只要形成大量的庫(kù)存，就會(huì)存在資金的積壓，而且積壓的周期要比一般家電產(chǎn)品長(zhǎng)。二是對(duì)新產(chǎn)品的推廣不利。新產(chǎn)品上市必然會(huì)轉(zhuǎn)移市場(chǎng)推廣的重心，庫(kù)存產(chǎn)品就會(huì)成為廠商推廣新產(chǎn)品的障礙。三是為價(jià)格走低提供了物質(zhì)條件?？照{(diào)行業(yè)血腥的價(jià)格戰(zhàn)，很大程度上是由于龐大庫(kù)存造成的。因?yàn)椋袔?kù)存就會(huì)有資金套現(xiàn)的壓力，不論廠商都是如此。

　　對(duì)于空調(diào)行業(yè)的庫(kù)存問題我們還是應(yīng)該辯證的去看待，能夠形成行業(yè)巨大的庫(kù)存，一方面是行業(yè)的產(chǎn)能在不斷的放大，并且這種放大的速度要比市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)的速度快，其結(jié)果必然會(huì)是較大庫(kù)存的存在；另一方面廠家為了奪取市場(chǎng)份額，在進(jìn)入淡季后依然不放棄生產(chǎn)，但市場(chǎng)不可能立即消化這些產(chǎn)品，必然會(huì)形成新的庫(kù)存。

　　行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期后，隨著產(chǎn)能規(guī)模的不斷擴(kuò)大，庫(kù)存問題顯得更為突出。

 
　　營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分

　　在空調(diào)市場(chǎng)起步初期，庫(kù)存的確是一個(gè)令廠商十分尷尬的問題。那時(shí)每年旺季結(jié)束后，不論是廠家還是商家都會(huì)有遺留一定的庫(kù)存。大量庫(kù)存的存在，既占用了廠家的資金，造成資金的沉淀，又會(huì)影響到下一年度新產(chǎn)品的推出，令廠家頭痛不已。

　　但是，在頭痛的同時(shí)，聰明的空調(diào)營(yíng)銷人也逐漸發(fā)現(xiàn)，庫(kù)存在給經(jīng)銷商帶來壓力的同時(shí)，也促使經(jīng)銷商（主要是代理商）在淡季尋找各種方式緩解壓力，如產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到下一級(jí)代理商或者終端銷售商，開辟工程機(jī)市場(chǎng)（此后工程機(jī)成為空調(diào)市場(chǎng)淡季的戰(zhàn)場(chǎng)）。庫(kù)存固然有很多不利的影響，但是處理得當(dāng)壓力會(huì)變成動(dòng)力，成為促進(jìn)市場(chǎng)推廣的有力武器。

　　因此，有些廠家開始主動(dòng)對(duì)庫(kù)存進(jìn)行控制，從過去被迫形成庫(kù)存逐步過渡到自己主動(dòng)把控庫(kù)存。形成了空調(diào)行業(yè)獨(dú)有的“淡季打款，旺季銷售”的營(yíng)銷模式，廠家利用出臺(tái)的“淡季優(yōu)惠打款”政策，以“特別優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格”或者是“年終返利承諾”，換取經(jīng)銷商拿出真金白銀在淡季進(jìn)貨，把庫(kù)存在淡季轉(zhuǎn)移分散到渠道各個(gè)層次中。這樣做的好處在于，第一，讓經(jīng)銷商成為廠家的蓄水池。因?yàn)榭照{(diào)是季節(jié)性產(chǎn)品，如果廠家僅僅依靠旺季來臨時(shí)生產(chǎn)，根本無法滿足旺季市場(chǎng)爆發(fā)時(shí)的需要，提前把產(chǎn)品滲透到渠道，有利于緩解旺季時(shí)的供貨壓力。第二，把資金套現(xiàn)的壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商處，促使經(jīng)銷商在淡季進(jìn)行市場(chǎng)操作。把空調(diào)這樣一個(gè)季節(jié)性非常明顯的產(chǎn)品逐步淡化了或者是縮小了淡旺差距，無形中拉長(zhǎng)了營(yíng)銷周期，這在營(yíng)銷史上可以算是一個(gè)創(chuàng)舉。第三，利用庫(kù)存壓力加大淡季出貨，有利于自己在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)有利的態(tài)勢(shì)。

　　庫(kù)存從被動(dòng)到主動(dòng)，顯示了空調(diào)行業(yè)營(yíng)銷的進(jìn)步和獨(dú)特。有實(shí)力的廠家已經(jīng)把庫(kù)存作為營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，有計(jì)劃的實(shí)施庫(kù)存戰(zhàn)略進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)實(shí)力不濟(jì)的企業(yè)是一個(gè)很難應(yīng)對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)策略。但是，也應(yīng)該清醒地看到，把庫(kù)存作為營(yíng)銷的武器受制于很多的條件。因?yàn)?，一方面市?chǎng)環(huán)境是變化的，對(duì)庫(kù)存多少最為適合把握的難度非常大；另一方面影響市場(chǎng)的不僅僅是某一家的庫(kù)存，而是整個(gè)行業(yè)的社會(huì)庫(kù)存。而一個(gè)企業(yè)能夠把握得也只是自己的庫(kù)存。所以說，庫(kù)存是一把雙刃劍，需要謹(jǐn)慎使用。

　　今年庫(kù)存是升是降

　　按照常理，大量的行業(yè)庫(kù)存會(huì)給行業(yè)的健康發(fā)展帶來諸多不利因素。而空調(diào)行業(yè)卻人為的在制造行業(yè)的庫(kù)存，這有悖常理的運(yùn)作方式方法為很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家都難以理解。但這確實(shí)是空調(diào)行業(yè)一種獨(dú)特的現(xiàn)象。

　　庫(kù)存是一個(gè)動(dòng)態(tài)因素，會(huì)隨著當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、原材料價(jià)格的走勢(shì)、旺季時(shí)期的天氣狀況等諸多因素的變化而變化，每年行業(yè)的庫(kù)存情況是有所不同的。從近三年的行業(yè)在每個(gè)冷凍年度末的情況看，庫(kù)存有逐步加大的趨勢(shì)。

　　近年來，由于空調(diào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是行業(yè)的品牌集不斷集中，出于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，各個(gè)強(qiáng)勢(shì)制造企業(yè)紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模，力圖以規(guī)模的優(yōu)勢(shì)換取競(jìng)爭(zhēng)的有利態(tài)勢(shì)。即行業(yè)流行的所謂“規(guī)模制勝”的理論。在這種理論的支配下，連續(xù)幾年行業(yè)在年度末的庫(kù)存都是居高不下。

　　2006冷度年度已經(jīng)接近尾聲，綜合今年諸多因素來看，今年冷凍年度結(jié)束后的行業(yè)庫(kù)存不會(huì)大于上個(gè)年度末，甚至?xí)陀诮齻€(gè)冷凍年度的平均水平。原因大致有以下幾點(diǎn)：一、天氣因素。今年空調(diào)旺季全國(guó)各地，尤其是空調(diào)的主要銷售區(qū)域華東、華南、華中的天氣比較適宜空調(diào)的銷售，對(duì)消化廠家?guī)齑婧颓缼?kù)存非常有利；二、原材料價(jià)格因素。今年以來以銅為代表的原材料價(jià)格出現(xiàn)大幅度的增長(zhǎng)，雖然近期價(jià)格有所回落，但是相對(duì)年初價(jià)格還是在高位運(yùn)行。對(duì)于將來原材料價(jià)格的走勢(shì)，目前誰(shuí)都無法準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。因此，廠家不會(huì)冒成本風(fēng)險(xiǎn)來囤積大量庫(kù)存；三、營(yíng)銷理念有所轉(zhuǎn)變。雖然，“規(guī)模制勝”被空調(diào)行業(yè)視為制勝的法寶，但是近年來隨著品牌的不斷集中，一些廠家開始意識(shí)到規(guī)模也不是萬能的，與自己各方面相適應(yīng)的“適度規(guī)?！辈攀菍?shí)施“蘭海戰(zhàn)略”根本途徑。經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變也會(huì)是一些廠家不再盲目的擴(kuò)大庫(kù)存。四、銀根緊縮。從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度看，國(guó)家針對(duì)近年來經(jīng)濟(jì)過熱的情況采取了調(diào)控的措施。由此帶來的資金面的緊張也在一定程度上限制了庫(kù)存的增加。

　　綜上所述，筆者判斷2006冷凍年度末行業(yè)的庫(kù)存肯定會(huì)有一定幅度的下降，而且將降幅不會(huì)太小。

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